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台达电由硬转软,八年转型就磨一招:帮别部门赚钱

台达电由硬转软,八年转型就磨一招:帮别部门赚钱
台达电由硬转软,八年转型就磨一招:帮别部门赚钱
郑安带领的电源事业群,正积极跨入电动车、太阳能发电站等新事业,加速集团转型。

当美国用软体实力征服全世界,製造大国德国却开始往服务化转型,连做代工或零组件的大厂,都得学会懂使用者的心。同样的转变,也在台湾製造业上演,成立 45 年的电源供应器龙头台达电子便是其中代表。

台达电创办人郑崇华的二儿子、台达电副总裁郑安说。带领台达电从设备本业转型的,正是郑安掌管的电源系统事业群。2014 年至今,该事业群每年营收增加近 2 成,业务涵盖资料中心解决方案、网路通讯电源、可再生能源与电动车充电站四大领域,全球前三大半导体厂,欧洲、印度的电信公司,及新加坡国际机场等都是其客户。

危机:卖越多、赚越少
电源龙头救获利,学做服务

台达电为何会展开一场「由硬转软」之战?时间回到 2008 年,台达电从财报中嗅到警讯,虽该年营收创下 1,426 亿元纪录,营业利益却比前年下滑约 30%,等于产品卖得越多,却赚得越少。为挽救获利,2010 年台达电重新盘点自己的优劣势,决定从本业电源产品出发,整合内外部资源转型成解决方案商。

合作看似简单,但台达电全球员工超过 8 万人,每个事业单位规模等于一家中小企业,想改变各自为政的生态,并不容易。万一其他事业群不愿意配合,该怎幺办?

大破:事业再不分你我
帮别部门成长才有奖励

重新制定 KPI 是第一步。现在,跨部门专案、新事业表现如果没成长,单位营收再高,奖金也有限,唯懂得「帮助别人成长」者才可能胜出。除内部合作,製造业要服务化,更大的挑战是如何协同外部伙伴,共同满足客户需求。

台达电关键基础架构事业部总经理蔡文荫分析,现在赚服务财,除得整合数十家不同类型的厂商,原本做电源的工程师还得学会和软体人才共事,才懂得把不同设备兜起来,用系统监测、管理机房,替客户减少负担。

大立:帮客户解决痛点
从单笔买卖变长期客户

「当你不懂不同产业的领域知识,就很难提任何解决方案,做出来的东西也不是客户要的。」郑安说。因此透过合作,和内外部人才一起打仗,是台达电转型之路上必做的基本功,但心态上最关键的改变,是如何从卖产品,变成帮客户解决「痛点」。

原本台达电员工大多是技术背景,为换位思考,以资料中心解决方案为例,台达电特别找来具备跨界专业的「应用工程师」,还得派工程师每天驻点,提供即时服务。因此,台达电与客户的关係才能从单次买卖,变成 20 年的生意。

阵痛:等订单或冲服务?
当先驱,难以回收最煎熬

「坐等订单上门的时代已经过去了,现在企业必须主动出击,为客户创造更大的价值,」台大工商管理系副教授黄崇兴说。

从 2008 年到去年,台达电营业利益成长超过 88%,获利逐渐回稳,未来 2 年以解决方案为主的能源管理、智慧绿生活营收,合计可望成长到占总营收 5 成以上,取代过去占大宗的零组件收入。接下来,该如何加快转型步伐,让更多客户埋单,以便和施奈德等国际大厂竞争,是台达电下一个挑战。


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